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讓童裝銷(xiāo)售火起來(lái)！
作者：張瑞 時(shí)間：2010-2-26 字體：[大] [中] [小]
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一、店面布置
1、童裝店一般都配有電腦、音響等設(shè)備，可播放兒童歌曲、講故事、兒童vcd等。還可播放家長(zhǎng)喜歡聽(tīng)的曲子。注意，瘋狂的士高也要播放，顧客的情緒高漲，容易達(dá)成購(gòu)買(mǎi)行為。還有一招，分別找一名男童和女童，播放他們朗讀品牌或?qū)Ｙu(mài)店介紹的錄音；也可播放不同方言店員錄制的品牌或店面介紹的錄音。以上內(nèi)容要穿插好。
2、收銀臺(tái)設(shè)計(jì)：收銀臺(tái)附近要擺放價(jià)位較低的商品，襪子或小玩具，單價(jià)10元左右，這些東西利于顧客交款時(shí)順便購(gòu)買(mǎi)。
3、條幅：掛條幅似乎有點(diǎn)落后，但實(shí)際它有獨(dú)到的魅力。特點(diǎn)是字大，特別是紅底黃字，非常搶眼，成本也低，北京做條幅一平米不超過(guò)10元。能幫我們把客戶(hù)從遠(yuǎn)處吸引過(guò)來(lái)。
4、易拉寶也是必須的，上面字要少，畫(huà)面要鮮艷。我做易拉寶想把盡可能多的內(nèi)容告訴客戶(hù)，結(jié)果卻適得其反，字太多，沒(méi)有重點(diǎn)，引不起客戶(hù)興趣。內(nèi)容少，表達(dá)主要內(nèi)容可，優(yōu)衣庫(kù)的易拉寶上寫(xiě)著：褲子4.9折！。
5、吊牌：如果一個(gè)或幾個(gè)專(zhuān)柜的童裝價(jià)位一樣，是99、79、19元的那類(lèi)最好，可做吊牌，從天花板上懸吊，白布黑字，a2紙大小10元左右一個(gè)。吊牌掛好后，顧客從外邊一眼就能看到價(jià)格，價(jià)位有沖擊力，就會(huì)吸引客戶(hù)。
6、設(shè)宣傳欄，店內(nèi)備有數(shù)碼相機(jī)，隨時(shí)抓拍店內(nèi)激動(dòng)人心場(chǎng)面。有一位在《金婚》里扮演主要角色的明星經(jīng)常去我負(fù)責(zé)的法國(guó)童裝自營(yíng)店購(gòu)買(mǎi)童裝，經(jīng)其本人同意，我們把該明星在店內(nèi)購(gòu)物的場(chǎng)景拍下來(lái)，照片洗出來(lái)貼在宣傳欄上，無(wú)疑做了廣告；開(kāi)業(yè)期間的火爆場(chǎng)景也能在宣傳欄內(nèi)找到。還有——店面陳列要定時(shí)調(diào)整。
二、促銷(xiāo)活動(dòng)
1、以舊換新：開(kāi)展以舊換新活動(dòng)，舊衣或舊兒童用品可在購(gòu)買(mǎi)新童裝時(shí)折價(jià)。
2、生日促銷(xiāo)：中國(guó)人很多，每天都有好多過(guò)生日的兒童，我們可規(guī)定在本店為兒童購(gòu)買(mǎi)生日禮物的家長(zhǎng)，購(gòu)物滿(mǎn)一定金額元，可享受價(jià)值一定金額的生日蛋糕一個(gè)。有些家長(zhǎng)不需要蛋糕，就直接打折，必須在現(xiàn)有折扣上打折。
3、會(huì)員積分：客戶(hù)每次購(gòu)買(mǎi)金額都可積分，累計(jì)到到某一數(shù)值后給予客戶(hù)一定購(gòu)物折扣或禮物；
4、舉行書(shū)畫(huà)、作文比賽及漂亮寶貝評(píng)選，動(dòng)員家長(zhǎng)將穿著本店童裝的兒童照片交給童裝店，照片貼在店內(nèi)展示欄，下面附評(píng)選項(xiàng)目，購(gòu)買(mǎi)本店童裝的客戶(hù)可評(píng)選出自己喜歡的漂亮寶貝。得票最多者勝出。
三、促銷(xiāo)物料
1、店面名片：店內(nèi)一定要印名片，一盒名片10元錢(qián)，100張，見(jiàn)客戶(hù)就發(fā)，0.1毛的成本必然會(huì)帶來(lái)幾十倍的銷(xiāo)售。
2、氣球：5歲左右兒童都喜歡氣球，氣球上須有簡(jiǎn)單店面名稱(chēng)，有氫氣球更好。把吹起來(lái)的各色氣球插滿(mǎn)所有柜臺(tái)，從外邊看，五彩繽紛、熱鬧非凡。見(jiàn)兒童就發(fā)氣球，讓店面成為兒童喜歡的地方。
3、dm宣傳單：把服裝圖片印刷在Dm宣傳單，堅(jiān)持每天發(fā)幾百份。我做過(guò)的dm宣傳單157克，a2的10萬(wàn)張才28000元。宣傳單上圖片一定標(biāo)價(jià)位、貨號(hào)、尺碼、顏色。
四、商品促銷(xiāo)
1、特價(jià)商品：每季或每隔段時(shí)間都要推出幾款特價(jià)商品。
2、尾數(shù)折扣：打折商品一定是4.9折、3.9折等，不是5或4折。
3、時(shí)間折價(jià)：規(guī)定一個(gè)促銷(xiāo)時(shí)間段，比如上午12點(diǎn)以前全場(chǎng)7.9折；14點(diǎn)以前全場(chǎng)6.9折，以此類(lèi)推，21點(diǎn)之前全場(chǎng)3.9折。如想不出時(shí)間折價(jià)法的優(yōu)越性，可上網(wǎng)搜索“時(shí)間折價(jià)法”相關(guān)內(nèi)容。
4、捆綁式銷(xiāo)售：一件7.9折，兩件6.9折就是捆綁銷(xiāo)售；也可把衣服同玩具捆綁起來(lái)，超市的火腿腸是捆綁式銷(xiāo)售的最佳例證。
5、抽獎(jiǎng)銷(xiāo)售法，人都有賭博心理，人們太渴望在短時(shí)間內(nèi)擁有更多東西，特別是不費(fèi)吹灰之力獲得的。抽獎(jiǎng)活動(dòng)能滿(mǎn)足人們的賭博心理，可在人流較多時(shí)對(duì)購(gòu)買(mǎi)童裝的客戶(hù)及積分老客戶(hù)進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
6、還有——反季促銷(xiāo)。
五、 針對(duì)性廣告
六、
1、網(wǎng)上專(zhuān)賣(mài)店，現(xiàn)在網(wǎng)上購(gòu)物族越來(lái)越多，在淘寶上建網(wǎng)店，成本低，商品能銷(xiāo)往全國(guó)。這個(gè)概念人們都有，但能堅(jiān)持不懈的卻不多，成功者總是少數(shù)。
2、在網(wǎng)上社區(qū)發(fā)帖介紹商品和專(zhuān)賣(mài)店，只要你特。
3、軟廣告，如店主寫(xiě)作能力可以，那就寫(xiě)一些品牌介紹的短文或商品消費(fèi)方面的內(nèi)容。英國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家杰夫曼曾說(shuō)過(guò)：“營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)離金錢(qián)越遠(yuǎn)，成功把握就越大�！�
4、口碑廣告，最好的廣告就是口碑——消費(fèi)者的口碑，這就需要專(zhuān)賣(mài)店提供良好服務(wù)，能不斷滿(mǎn)足消費(fèi)者增長(zhǎng)的童裝需求。
七、 童裝顧問(wèn)需做的
八、
1、好的促銷(xiāo)員應(yīng)是優(yōu)秀的童裝顧問(wèn)，哪種款式適合哪種體型的兒童，哪種顏色適合哪種膚色的兒童，服裝的折疊、洗滌、搭配、面料是滌綸還是棉布，ph值和色牢度等，僅憑家長(zhǎng)的描述能不能給兒童選出合適的衣服，這些都要清楚。
2、連帶銷(xiāo)售：客戶(hù)買(mǎi)上衣時(shí)一定要向他推薦褲子或其他配套服裝。
3、隨時(shí)隨地發(fā)名片，童裝顧問(wèn)外出買(mǎi)飯，上廁所時(shí)候帶上名片或宣傳單，隨時(shí)發(fā)放，隨時(shí)推銷(xiāo)，舉手之勞就可獲一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)。讓推銷(xiāo)成為一種生活習(xí)慣，成為職業(yè)病。
4、對(duì)專(zhuān)賣(mài)店童裝顧問(wèn)要進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，見(jiàn)《童裝顧問(wèn)培訓(xùn)案例》。
以上促銷(xiāo)技巧，不僅適合童裝，也使用所有兒童用品專(zhuān)賣(mài)店。當(dāng)然針對(duì)的都是那些成長(zhǎng)期專(zhuān)賣(mài)店，如店主要撤店，則自當(dāng)別論。
張瑞，北京理工大學(xué)工商管理學(xué)碩士，現(xiàn)就職于好孩子集團(tuán)負(fù)責(zé)某童裝項(xiàng)目的北方市場(chǎng)。歡迎與作者探討您的觀(guān)點(diǎn)和看法，聯(lián)系電話(huà)：13933009579，電子郵件：zrui1111@126.com